Seorang pialang supercar untuk selebritas mengatakan: ‘Saya telah membeli mobil di sauna, di kolam renang, dan di pesawat terbang’

• Tom Hartley membeli dan menjual mobil klasik di real estate dan showroom pribadinya di Inggris utara.
• Dia memulai di pasar abu-abu dan sekarang menemukan mobil melalui pemilik kaya.
• Perkebunannya menawarkan pengalaman seperti resor, dengan spa pribadi dan bioskop tersedia untuk pengunjung.

Pada tahun 1992, Tom Hartley berada dalam kemacetan lalu lintas di tepi Hyde Park di London ketika Bentley klasik menarik perhatiannya. Dia segera menurunkan jendelanya dan memulai percakapan dengan pria di kursi belakang, yang dikemudikan oleh seorang sopir.

“Saya membeli mobil darinya di kemacetan lalu lintas. Kami menepi, dia keluar, saya membuat faktur, dan kami mengambil mobil dari alamatnya hari itu,” katanya kepada Insider. “Dan, tentu saja, kami menjualnya beberapa hari kemudian.”

Ini khas untuk Hartley, yang menghabiskan hari-harinya menjadi perantara kesepakatan untuk supercar dan mobil klasik, dengan fokus pada pabrikan seperti Ferrari dan Lamborghini. “Saya telah membeli mobil di sauna, di kolam renang, di pesawat terbang – Anda tidak dapat menyebutkan di mana saya belum membeli mobil,” katanya.

Hartley, sekarang 60, menjalankan showroom eponymous di perkebunan keluarga 48-acre di Derbyshire. Dia mengatakan timnya menjual antara 40 dan 50 kendaraan per bulan, dan klien sebelumnya termasuk Elton John, Rod Stewart, Nicolas Cage, dan Rory McIlroy. Harga penjualan rata-rata kendaraannya adalah £250.000, atau sekitar $286.000 – tetapi Ferrari yang langka bisa mencapai $30 juta.

Dia berbagi dengan Insider bagaimana dia masuk ke perdagangan dan apa pekerjaannya.

Dia belajar seni menjual dari nongkrong di toko ayahnya

Tumbuh dewasa, ayah Hartley memiliki bisnis karpet, dan Hartley mengatakan bahwa dia menghabiskan sebagian besar waktunya di toko untuk melihat kesepakatan yang dibuat. Dia ingin mengikuti jejak penjualan ayahnya, dan ketika dia melihat keluarganya berganti mobil setiap beberapa bulan, sepertinya industri yang sempurna untuk dimasuki.

Kesepakatan pertamanya adalah menjadi perantara penjualan Range Rover mewah antara dua kenalan ayahnya ketika dia masih remaja. “Saya membuat sendiri 150 pound di mobil itu, yang merupakan banyak uang saat itu,” katanya. “Pada usia 12, saya memiliki pengalaman berusia 18 tahun.”

Setelah menjual Range Rover, ia menemukan apa yang sekarang dikenal sebagai pasar abu-abu, di mana barang-barang mewah yang jarang digunakan dapat diperdagangkan dengan harga premium di pasar sekunder. Jika Anda bisa mendapatkan mobil yang banyak diminati seperti Range Rover, menurut teori Hartley, ada keuntungan mudah dengan menjualnya kembali kepada pembeli yang tidak dapat menemukannya.

Dia mulai membeli mobil dari pabrikan seperti BMW, Mercedes, dan Porsche, yang sebagian besar berbasis di Jerman, secara langsung dan mengimpornya ke Inggris untuk dijual kembali kepada pembeli yang lapar.

Ketika merek mobil mulai menindak dealer tidak resmi, dia dengan cepat beralih untuk membeli pasokan dari pemilik mobil.

Segera setelah itu, dia melihat seorang pria berhenti di luar sebuah hotel mewah di London mengendarai Jaguar Daimler XJ40 baru, model tertentu yang diluncurkan di pasar hanya beberapa hari sebelumnya, dan menawarkan untuk membelinya seharga £3.000 di atas harga yang diminta. Dalam beberapa hari, katanya, dia telah menjualnya ke eksekutif C-suite yang tidak bisa mendapatkan satu dari pabrikan seharga £42.000, keuntungan lebih dari 16% dalam beberapa hari.

Pelanggan hanya dapat datang melalui janji temu dan menikmati fasilitas tingkat resor

Hartley memulai terutama di pasar supercar, tetapi dia menambahkan mobil klasik ke daftarnya setelah Resesi Hebat, ketika dia melihat klien kaya beralih ke aset daripada menyimpan uang tunai atau saham.

“Itu adalah tambahan untuk apa yang kami lakukan, tetapi kami tidak mengubah metode jual beli kami,” katanya. “Kami menginginkan mobil dengan sejarah hebat, jarak tempuh rendah, dan kelangkaan nyata.” Dia menangani semua penjualannya dari perkebunan keluarganya di Inggris utara, sebuah properti yang dia beli pada tahun 1981 untuk digunakan sebagai rumah dan ruang pamer.

Pada satu waktu, katanya, ada 75 mobil senilai lebih dari $150 juta di lokasi. Perbedaan utama antara koleksinya dan dealer konvensional, tambahnya, adalah bahwa ia menyimpan berbagai merek seperti Mercedes dan Ferrari di satu tempat — sebuah langkah yang ditujukan untuk pelanggan idealnya. “Pada tahun 1970-an, seorang pria sukses akan memiliki satu mobil, mungkin dua. Banyak pembeli mencampur dan mencocokkan sekarang dan mungkin memiliki enam hingga 10 mobil,” katanya.

Hartley mengatakan dia mendapat sekitar lima pelanggan sehari dan hanya menerima tamu dengan janji. Meski dunia mobil sebagian besar didominasi oleh pria, Hartley mengatakan sekitar 20% kliennya adalah wanita.

Mereka yang mampir ke ruang pamernya dapat mengharapkan lebih dari sekadar pilihan mobil unik: Pelanggan dapat menikmati spa dan bioskop pribadi perkebunan, serta restoran lengkap. Kadang-kadang, mereka bahkan diundang untuk bermalam di salah satu dari empat kamar tidur perkebunan. “Saya ingin menciptakan pengalaman seputar membeli mobil bekas,” katanya. Ada helipad bagi mereka yang melakukan perjalanan melalui udara, tetapi Hartley juga dapat mengirim sopir untuk menjemput seseorang dari landasan udara pribadi terdekat.

Meskipun berada di sekitar mobil mahal 24/7, dia tidak pernah memilikinya sendiri. “Itu adalah pernyataan pribadi bahwa saya tidak bisa terikat dengan mereka,” katanya. “Saya selalu mengatakan ketika Anda berjalan di tanah Hartley, semuanya memiliki harga, kecuali istri saya.”